华南人访谈 | 周利君:因为热爱,所以努力

发布:2018-05-07 18:16:58 阅读:219

 

《华南人》 

 

《华南人》是华南内部文化建设中推出的一个系列访谈,旨在通过不定期的深度交流,探索华南精神,积累榜样素材,传递正向品质,并结合各位伙伴有价值的信息回馈,完善企业管理、服务中的不足,以更好地成长自己、成就客户!

 

即日起,华南专利商标所公众号将不定期推出“华南人访谈”系列报道,敬请期待。

 

 

《华南人》第一期


 

 客户发展促进部  业务经理  周利君

 

 

2015年9月加入华南所

曾荣获“优秀新人”、“优秀员工”称号

热爱知识产权行业

入职第九个月突破单月12万收费

入职满一年突破单月27万收费

为华南少数单月收费业绩

突破60万的人员之一

入职第二年全年业绩超过200万

个人业绩一直在团队名列前茅

被聘为东莞市保护知识产权志愿者

其用心和坚持赢得了很多客户的认可

 

 

 

访谈主持 | 音莲老师

摄影、图片处理 | 红姗、淑君

文字整理 晓迪、若娜

 

 

 

用心耕耘,不问前程






《华南人》:采访之前也跟一些同事了解过利君,大家普遍给的印象便是:第一爱笑,第二是做事风风火火,不畏惧困难。这种性格跟成长环境有关吗?

周利君:有。我来自异蛇之乡—湖南永州。小时候经常会见到蛇,因此也锻炼了我比较勇敢、不畏惧的这种品质。可能因为我比较勤快,成绩也还行,是大人眼中的乖小孩,所以从小到大,身边的亲戚朋友、老师对我都非常好。让我养成了乐观的心态!


生活、工作中总不可能一帆风顺的,当遇到问题的时候,想办法解决就好了,找方法要比抱怨更有效,俗话说爱笑的女生运气不会差,所以我一直都是开心工作、快乐生活。

 

 


《华南人》:作为一个销售工作者,很多时候会遇到一些事情导致情绪受影响,比如被拒绝。

 

周利君:是的。但后来接受了,其实被拒绝是很正常,这是每个销售工作者必经的一个过程,也不要太有心理负担。只是当被人拒绝后要学会总结与反思,找出自己被拒绝的原因,才能让自己成长得更快,而不是掉入挫败感中。


我来华南前做过电话营销,最疯狂的时候每天200多通电话,而有效电话有10通就很不错了。

 

来到华南后,这里的理念是不主张靠电话营销拉业务的,更强调用专业帮助客户解决问题,成为企业的顾问,这点也体现在部门的名称上:我们不叫业务部,叫客户发展促进部。当然服务中也需要通过电话跟客户联系,但是理念不同效果也不同。现在的电话基本上10通有8通有效。其实这个过程是需要历练的

 


《华南人》:怎么做到的?

 

周利君:很多销售人员打电话会说自己是谁,来干嘛?但是很少有人会谈及客户关心的事情,更多以自我为中心,所以被拒绝也是很正常的。其实客户最关心的是你打这通电话来,到底与他有多大的关系,能为他带来什么。我之所以能够后来打电话这么有效,也是做了一些准备工作的。

 

比如来华南的第一年我总是加班到比较晚。那时白天走客户,晚上我就分析客户信息,一查资料和做笔记就是好几个小时,10点回家都算早的。做过这些工作后,电话约访就会更有针对性。

 

 

通常电话打通后,我会先确认对方是谁,再介绍自己,然后分享可以为对方提供的服务,这个时候就不是简单浅层的交流,而是带着对这个企业的现状及需求的了解来沟通,最后主动要求拜访,效果就比较好。

 

所以打电话一定要站在给客户提供帮助的角度,一开始他们可能什么都不了解,你就得提供有效信息,告诉他我可以给你带来什么。

 

 

《华南人》:即使你做了那么多用心的工作,但是不是也有客户听几句就觉得烦,习惯性挂电话?

 

周利君:是的,这种情况不少。但是如果我坚持去做,时间久了,他们也能感受到这个人的毅力和真诚,就会有不同的看法,有的客户还会觉得比较敬佩。所以我们的服务精神是很重要的。

 

 

价值无限,动力无穷


《华南人》:注重服务也是华南所一贯的文化。你因何原因进入华南所,为何愿意在这里坚持多年。

 

周利君:我以前是做电子商务、网络营销的,2015年入职华南所。

 

一开始对这个行业不是很了解,是一位朋友介绍过来。最开始不知道公司好坏,但就觉得这个公司能让我的那位朋友坚持将近10年,肯定有它特别的地方。

 

我之前在深圳工作,决定来华南所真的是下了很大的决心,可以说是举家搬迁。来了之后正好碰上知识产权巡回讲座,然后跟着张董到处跑,说真的,很少见到企业老板,为了成就客户,做到那么的尽心尽力,感触特别大。


 

 

《华南人》:这点对你留在华南所有直接影响吗?

 

周利君:有比较大的影响。张董有很大的梦想,不只是为了钱,而是为了成就客户,成就相信我们的人。他不是简单谈知识产权本身业务,而是站在企业未来发展的高度回过头着眼知识产权的整体布局,从而改善企业命运。

 

我对张董的发心特别敬佩,每次听他讲课或听他跟客户的交流感触都特别深。当然另外还有一个点就是,我对知识产权行业很看好,尤其是现在国家政策对这块的大力支持。平常和很多客户接触时,发现他们对知识产权了解模糊,甚至有误解,比如认为申请专利发明很困难。



经过这几年自己和客户的沟通,我手上的客户都慢慢知道其实专利申请并没有想象中那么复杂。


我们在帮客户解决实际问题,挖掘更多核心技术,能为他们带来无形资产增值。曾经小米进军越南遇到的专利壁垒,就是因为没有足够重视知识产权这块。所以这个工作对很多企业非常有价值,直接影响核心竞争力。

 


 

天道酬勤,奋斗不止

 

《华南人》:你日常怎么和客户互动?

 

周利君:关注对客户影响比较大的资讯,尽量做到随时了解客户需求并为他们定时发送相关资料文件。

 

对于合作较深的客户,会多花点时间精力来关注其同行,比如他们同行的专利、商标申请情况,甚至深入了解客户竞争对手的知识产权布局及其他们的动态。越是深入和用心的付出,客户越是能感受到。

 

 


《华南人》:对于意向中的客户,如何建立这种信任?

 

周利君:一样的,都是需要为他们着想的付出。比如有一家企业,它总部在上海,来东莞开设了分公司。之前在网上检索,我发现他们每年的专利申请量很大,后面比较持续地发一些跟他们需求有关的资料供参考。

 

在一次内审员培训活动中我们接触到,随着互动交流越来越熟悉。他觉得我们提供的服务对他们很有帮助,很认可。一年后,他们完全选择我们公司来合作。


 

 

 

还有另一家客户,原本有其他的合作机构。我了解他们的情况后,发现在项目领域还有空间。于是我有空就会跟他们相关负责人交流最新的政策,从一个项目一个项目开始合作。

 

后来那位负责人不仅认可我们的专业,也很感谢我这边的服务。前后经过了三年的链接,现在他们大部分业务都是我们在做。

 

 

《华南人》:你的用心和坚持赢得了很多客户的认可。其中有没有对于特别难谈的客户,甚至自己都想放弃的那种。

 

周利君:有。我印象最深的便是xxx。最早是张副总介绍我认识,一开始为企业做了入库、高新。虽然都通过了,但由于期间配套完善内部规范,增加了费用,客户反倒对我们有意见。

 

我当时都和张副总说不想跟进了,但张副总还是安慰我,说拿下这个客户就真的成长起来了。后来我还是咬咬牙坚持下来,最终得到对方的认可,现在我们主要是做项目的业务。


 

 

 

《华南人》:听跟你熟悉的工程师说对你很敬佩的一点是,面对专业问题他们有不懂的也只是网上搜索看看,而你会打印出来,做满了笔记,然后挨个要点问?是这样吗?

 

周利君:对的,遇到问题就会整理出来,问清楚以后,之后再遇到就不会有疑惑了。同时学习的时候也会联想到一些企业的情况,这样后续服务会更加专业。


我们做的产品和服务很多是无形的,需要业务经理来传递它的价值,只有自己越来越专业,看问题层次才能更高。有时我们要跟企业老板谈,这时只有站在同一高度,才能更好交流,这都是需要时间去磨练的。

 


《华南人》:对于团队中的小白向你请教,你有什么建议?

周利君:第一,一定是勤快 ,多打电话,多跑客户,多学习。哪怕你原来是做销售的,但以前的工作经验在这个行业未必有用,所以要不断去学习。有不懂就先自己去找答案解决,如果自己解决不了的,就一条条的记下来,然后一次性找专业人员把问题问清楚,免得一会问一点,很影响别人工作。

 

第二,要不断总结分析自己失败的原因。如果努力过了,客户真的不需要,就不强求,别跟自己较劲。第三是要不断提炼自己的话术和经验。压力和挑战会有,这个过程也会反复,不要对自己失去信心。


 

《华南人》:很多困难是自己给自己设限,所以要先突破自己的心理障碍。

 

周利君:是的,要多尝试,其实现实会比想象的要好得多,我们的心态一定要放端正,同时也要坚持下来。

 

 

 

 

大势所趋,砥砺前行

 

《华南人》:这个行业你会坚持下去吗?为什么?

 

周利君:会坚持。我觉得有价值,以前孩子、家庭需要我的时候,我把大量的精力都给到他们。现在家庭、孩子都安顿好了,我才有更多的精力投入到工作中来,所以现在更想实现自己的价值。

 

周围的朋友在自己行业都有一番成就,我也想像他们一样。我选择这个行业前也想了很多,下定决心后半生的精力集中在做一件事情上,那就是做真正的知识产权顾问。


 

 

《华南人》:对这个行业很有信心。

 

周利君:是的,知识产权国家越来越重视,它的发展是大势所趋,其重要性会涉及到个人、行业、企业、国家、世界。现在美国这么打压我们,也是因为我们的知识产权很多方面需要完善。


跟着国家政策走肯定不会错,尤其在我接触过那么多企业后深刻感受到,现在能活下来的企业都有自己的核心竞争力,而知识产权是在战略层面来保障核心竞争力的。

 

就像xxx老板说过:专利其实就是你解决某个技术难题的记录过程,知识产权的保护就是企业智慧财产的保护,就像我们买房子一定要房产证一样的道理。我非常认同这个观点,企业需要源源不断的发展自己,申请更多的知识产权保护,才能够更好的生存下去。

 


《华南人》:对公司未来发展有什么建议吗?

 

周利君:建议公司可以整合更多的资源。比如现在关于新税法的解读,是企业迫切需求的。很多企业在面对税务风险的防范有所欠缺,不知道要怎么做才合法,什么样的情况下违法了也不清楚。

 

我们可以引进会计师事务所跟跟律所团队合作,跨专业跨领域联合业务。还有高校、研发机构、或者大项目的服务,都需要我们结合客户需求来提供新的业务内容。未来需要整合更多的资源协同创新。

 

 

《华南人》:有什么想要对华南所说的?

 

周利君:非常感恩华南所这个平台,给了我这么一个锻炼和成长的机会,感谢张董的用心指导和教诲,同时也感谢各个部门同事的帮助和指导,都让我学习到了很多。


没有华南所这个平台,也没有今天的自己,在今后我会更加努力,让自己成为更加专业和综合的知识产权工作者。祝福华南所、全智联合集团事业蒸蒸日上,越来越强大……

 

 

 

他们说

 

 

 

代理部工程师小伟分享:

 

据我了解,她本可以找很清闲的工作,但她那么拼,我感受到是因为她真的热爱。

 

利君服务客户,是真的去做,不是光说不做。有时还会因为客户的事情跟我们急。她比一般业务经理用心很多,这点让我很触动。比如她会拿着打印出来的问题清单问我们,我觉得你问我这个干嘛,她说她的客户申请专利很多,沟通中会涉及不少专业问题要及时回复,她要先能解答才能让客户安心。类似种种事情很多。在我们看来,她很拼,源于她真的喜欢。

 

 

杨副总分享:

 

利君曾经拿下一家非常有实力的客户,其实就是她锲而不舍、坚持不放弃的精神打动了对方。换个说法,也可以说她厚脸皮,扛得住打击。(众人笑)

 

利君的特质很明显,对客户非常用心,会因为客户的事情着急,催我,催业务部门,真的把客户事情当成自己的事情;她也很直率,不会为了拉业务而谈,有一说一有二说二,我们能做什么就谈什么,不能做的也直接告诉对方,真实可靠,所以客户信任她;然后就是不辞劳苦,有一年年底冲业绩,她晚上回来脸都发白,累得瘫在那边。但是一有客户电话过来,立马生龙活虎。这种精神我们都很佩服。

 


❂ 
公司董事长分享:

 

 

利君跟一般印象里的业务员很不一样,她不是能说会道的那种类型,但确实很执着,很实在,对每一个服务的企业全力以赴,很尽心尽力。


记得她服务过的其中一家企业,从普通员工,研发负责人,到企业老总,她上下都能进行有效链接。并调动华南内部资源,整合最适合的工程师,东莞和广州两地的代理人来服务这家客户。她不只是帮对方做专利,还帮助企业申报项目,预演的时候都能够主动参与,提供帮助。

 

 

还有一次印象较深的是她服务一家自动洗车的初创企业。对于利君来说,不管企业规模大小,她一样很用心,有效地帮助企业梳理商业模式,参加创新大赛。那时,利君为了协助那家企业老总做好创新大赛和商业计划书,经常忙到很晚。她还常常拉着我来协助,我说“我不一定有时间啊”,她说“无论多晚我都等你”。确实那段时间整栋楼的工作人员都下班了她还在等我。她就是有股劲,成就客户的那种劲,最后企业老总对她特别认可。


所以利君能有今天的优秀成绩,我毫不吃惊。她的努力恰恰说明了什么是厚积薄发,天道酬勤。